[A1demy Recap] Workshop: Tư duy và kỹ năng để bán hàng B2B Ngày 09.04.2021

Workshop ngày 8/4 đã được tổ chức rất thành công với sự tham gia của gần 40 anh chị. Workshop đã chia sẻ với các anh chị câu chuyện về “Tư duy và kĩ năng để bán hàng cho B2B”

Dành cho chủ doanh nghiệp SMB hoặc Lead team Marketing & Sale trong các ngành kinh doanh B2B

Hiểu đúng về Sale và mối quan hệ với Marketing

Sale & Marketing

Marketing tập trung vào việc khơi gợi các nhu cầu và khao khát trong lòng KH, và tạo mối “liên quan” tới sản phẩm/ dịch vụ. Đích đến của Marketing là KH muốn được tư vấn: Qualified leads.

Sale tập trung vào việc Đề xuất các giá trị và giải pháp phù hợp khiến KH quyết định “mua” sản phẩm/ dịch vụ. Đích đến của Sale là KH mua: Order / Revenue.

Như vậy, Sale và Marketing trong ngành B2B có nhiều việc giao thoa với nhau, có thể hỗ trợ, hoặc làm thay nhau

Z2424629600916 334bc3659a1fed51b3354e4b743237dd

Hiểu đúng về Sale B2B

Giúp KH hiểu rõ về sản phẩm, lựa chọn đúng cái dành cho mình, và hiểu về những gì sản phẩm có thể giải quyết được (và không thể)

Đồng hành, hỗ trợ cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm: góp ý, nhắn nhủ, giới thiệu thêm đối tác, tặng thêm…..

Hỗ trợ Marketing lắng nghe khách hàng, nhận feedback về sản phẩm, góp ý cho CTy để cải tiến quy trình

Nghĩ ra các chính sách có lợi nhất cho khách hàng mà vẫn đảm bảo lợi ích & KPI của công ty

Nghĩ ra các kênh bán mới, truyền được động lực cho marketing tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn

Sale có tố chất: hiểu/ yêu sản phẩm, có lòng nhiệt huyết. Và nhất là mê tiền

Sale có tư duy hướng đến giá trị, xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng

Sale có thể góp ý cho Marketing / Product/ Manager về sản phẩm và chính sách với khách hàng, là cầu nối giữa công ty với khách hàng

Ví dụ: bán tour du lịch cho doanh nghiệp SMB

Đúng khách

  • KH đã có sẵn Ý tưởng, ngân sách, số lượng và thời gian cụ thể
  • KH nói rõ cho bạn hiểu về Văn hóa, đặc thù và Mục tiêu của tour
  • KH nói rõ “DO” and “DONT” để bạn cân nhắc

Đúng mong đợi

  • Plan phải giải quyết được vấn đề mà DN cần (chứ không phải là copy paste rồi chỉnh sửa vài chi tiết về phòng nghỉ, địa điểm, đồ ăn…)
  • Plan thể hiện được sự “am hiểu” của bạn về địa phương hoặc các vấn đề “nhạy cảm” đồng thời đưa ra được các tư vấn có giá trị
  • Plan đúng “gu” của CEO / HR

Sale: Nâng cao giá trị vòng đời khách hàng

Bán đúng người, đúng nỗi đau: tăng tỉ lệ chốt, tăng tỉ lệ hài lòng và gắn bó lâu dài 

Bán thêm các sản phẩm bổ trợ: web → content → SEO →  maintenance…

Tăng giá trị KH nhận được trong 1 lần mua: mua website tặng thêm gói tối ưu SEO hoặc tặng hosting 2 năm

Tăng tần suất mua bằng các sản phẩm mới phù hợp: bán web thì sau 5 năm KH mới quay lại, nhưng gói content hoặc report & analytics thì tháng nào cũng cần

Dà

Sale: Gia tăng lợi nhuận

Có doanh số không có nghĩa là có lợi nhuận

10 bài học Sale B2B

  • Hiểu cuộc chơi: Biết đâu là sân của mình, kèo nào ăn được và kèo nào buông, ai ngắn hạn ai lâu dài.
  • Hiểu cơ hội: Nhìn vào thế trận đoán biết mình có bao nhiêu % win. Thấp quá thì bỏ qua đi kiếm kèo khác.
  • Hiểu bản thân: Không bán cái này thì bán cái khác. Nhưng giá trị bản thân mình là gì thì phải giữ vững và phát huy. Đừng có tự ti nhưng cũng ko tự mãn.
  • Hiểu đối thủ: Trong các dự án lớn thường chỉ có vài đối thủ. Nếu biết điểm mạnh điểm yếu của họ thì sẽ biết binh đường nào tuỳ trường hợp. Kết quả mình thắng họ trên 50% số lần đụng nhau. Ko phải vì mình giỏi hơn mà chỉ vì mình biết người biết ta hơn
Z2424629593219 752916e470f622ce1dc8c67c3d882888
  • Hiểu xu thế: Nếu cứ khư khư với giải pháp của mình trong khi thị trường đã đi theo 1 xu thế khác thì rất khó bán. Vì thế 1 mặt vẫn phải giữ cái lõi, 1 mặt phải biết điều chỉnh theo ngôn ngữ Khách hàng đang muốn
  • Hiểu cạnh tranh: Mỗi ngành, mỗi lĩnh vực sẽ có quy luật CẠNH TRANH khác nhau. Nếu hiểu được thì rất dễ để biết đâu là sân chơi của mình, đâu là chỗ thơm nhất mà đào
  • Hiểu về mỗi quan hệ: Mỗi ngành, mỗi lĩnh vực sẽ có cách xây dựng mối QUAN HỆ khác nhau. Nếu hiểu được thì không cần phải sa đà vào những cách thức thiếu Lành mạnh hay ngắn hạn
  • Mây tầng nào gặp tầng đó: Mỗi cty sẽ có thứ bậc để ra quyết định, mỗi Sale nên ý thức đúng khu vực của mình để thỏa sức bung lụa
  • Giải được nút thắt: Mỗi dự án sẽ có 1 NÚT THẮT để khách hàng chọn đối tác. Hiểu và tập trung vào đó sẽ tăng khả năng WIN
  • Con người: con người vẫn luôn có cảm xúc và đôi khi LOGIC không thuyết phục được.

Rèn kĩ năng Sale B2B

4 điều làm sale phải ghi nhớ :

  • Năng lượng thể hiện rõ rệt ra bên ngoài, ko khách hàng nào muốn làm việc với sale mặt mày u ám cả . Miệng luôn tươi cười may mắn tự nhiên đến .
  • Phải biết đặt câu hỏi khéo léo để khai thác thông tin, dựa trên các dữ liệu có được mà đưa ra giải pháp phù hợp .
  • Phải biết lắng nghe, đừng thao thao nói về mình hay sp của mình . Hãy trao quyền được nói về khách hàng của mình . Đó cũng là cơ hội để mình khai thác thông tin .
  • Luôn cập nhật kiến thức chuyên sâu để có thể tư vân được cho khách hàng . Không ai muốn làm việc với sale thiếu hiểu biết, thiếu kiến thức . Nhưng nhớ khi có nó thì cũng phải liên tục gởi điều đó đến cho khách hàng của bạn . Các bài phân tích thị trường, phân tích giá hay so sánh, tổng hợp dự án là cách để khách hàng tin tưởng bạn nhanh nhất .
  • Làm sale dễ mà không dễ . Mỗi phần trong chữ Sale chắc chắn phải cập nhật cả đời . Chính vì vậy, nghề sale ngoài thu nhập cao còn là nghề gây nghiện vì nó luôn có thứ mới mẻ hằng ngày để học vs những thách thức mới xuất hiện liên tục liên tục .
  • Đặt KPI
  • Năng suất và đa năng
  • Tạo thói quen TỐT
  • Lan tỏa văn hóa TỐT
  • Sale Report
  • Report & Plan
  • ………….
Z2424629629191 D72fcdf768979520442787ecbf924e38
Cảm ơn nhà tài trợ CNV và VIHAT đã đồng hành cùng A1demy trong buổi các buổi Workshop, Event cũng như Café Talk.
Cảm ơn tất cả các anh chị đã đến giao lưu, học hỏi và chia sẻ với nhau về những vấn đề trong công việc kinh doanh, doanh nghiệp của mình.
Người chia sẻ: Huế Đặng
Có thể bạn quan tâm
Từng bước xây dựng nội dung và thiết kế landing page đầy thuyết phục, với chi phí thấp, tự bạn làm được, không cần kỹ thuật
800.000đ
1.000.000đ
23 người đã học